福利彩票二十选五:激蕩的奶粉江湖,從激烈到慘烈,如何避免壯烈?


官方有极速时时彩吗   2019-11-19  作者:牛奔    訪問人數:0  共有(0)條評論 我要評論
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官方有极速时时彩吗 www.wautx.com 現狀表明,奶粉的競爭將更加激烈,慘烈,如何避免壯烈?將會是奶粉營銷必須要面對的一個現實環境;誠然,這種競爭必將持續一段時間,艱難的環境將更加艱難,這個過程中品牌集中度會以并購合作等多種形式加快,行業洗牌再所難免。

     有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有故事,有傳說,有各種演義,有演義的地方就會有爭斗,有爭斗就會有無數結局和無限可能。。。。

  比如奶粉北派江湖的君樂寶、旗幟、飛鶴、伊利,一路高歌猛進,就連天涯海角這么偏遠的地方,其消費者消費者行為學與營銷策略消費者行為學與營銷策略課程通過大量的實際案例講解深入了解消費者的思維模式、習慣的方法和工具 ; 解析寶潔等名企消費者行為分析的方法,為您的企業開啟新的營銷思...[詳細]華為業務解碼工具BEM與華為消費者戰略解碼案例華為業務解碼工具BEM與華為消費者戰略解碼案例培訓,旨在使學員學會用戰略地圖來解碼企業戰略目標,懂得如何將戰略焦點工作落實為行動方案,由行動方案轉換為KPI指標...[詳細]指牌購買也越來越高

  比如奶粉南派江湖的雅士利、澳優、合生元、貝因美,以品類占據中高端消費群體,也已經打到了漠北的鄉鎮級市場,其消費者忠誠度也越來越高,群體也在擴大

  現狀表明,奶粉的競爭將更加激烈,慘烈,如何避免壯烈?將會是奶粉營銷藍色營銷紅色銷售高階研修班藍色營銷紅色銷售高階研修班,旨在讓沉浸在業務問題中的銷售管理者,跳出“銷售”的小格局,用更大的“營銷”視角分析業務問題,尋找業務突破;業務出身的“銷售管理...[詳細]客戶視角的房地產營銷與產品創新突圍實戰沙盤演練客戶視角的房地產營銷與產品創新突圍實戰沙盤演練課程,旨在用客戶自身項目(或公司)為例,引導學員打破思想的禁錮,將產品創新和跨界創新運用到極限,最終發現新的...[詳細]新周期下房地產全價值鏈營銷變革操盤關鍵點新周期下房地產全價值鏈營銷變革操盤關鍵點課程,旨在將詮釋新的歷史時期房地產開發的重要特征,并用科學的工具與方法為房地產開發各鏈條中營銷的工作提供指導,幫助...[詳細]差異化營銷與品牌定位戰略差異化營銷與品牌定位戰略培訓,內容主要有認知差異化營銷戰略的三大核心——差異化定位,認知差異化營銷戰略的三大核心——系統化配稱,認知差異化營銷戰略的三大核...[詳細]必須要面對的一個現實環境。

  誠然,這種競爭必將持續一段時間,艱難的環境將更加艱難,這個過程中品牌集中度會以并購合作等多種形式加快,行業洗牌再所難免。品牌集中的過程就是殘酷虐殺的過程,從歷史上的國與國,近代的資本主義,現在的商業戰爭,今天的奶粉競爭,從時間的緯度來看,其目的不一樣,但過程與結果呈現出很多共通性,這個話題過大,不在此表述。我們還是說回奶粉,有哪些因素會促使奶粉的競爭更加慘烈?這些因素會以什么樣的形式呈現出來?我們應該如何趨利避害,避免壯烈的同時,還要在慘烈的競爭中走出來,走向勝利。。。

  一、“中國夢”助推國產奶粉迅速崛起

  1、“振興國產”對于國產粉來說有什么巨大的利好?

  對內,國家提出振興民族乳業,提高國產奶粉的占有率,從金融到養殖全方位系統的進行扶持,在保障產品質量上,推出了注冊制,月月抽檢,批批檢測,嚴把產品質量關,確保國民喝到高品質奶粉。在宣傳上推出國家品牌計劃+國家隊。

  對外,通過注冊制減少工廠進入中國的產品品類,加強外資奶粉的入關審核,同時嚴格規定海關的檢驗項目及檢驗周期。把振興國產落實到具體化,不再是空洞的喊口號。

  2、“新生兒減少”新生兒出生率減少對奶粉到底有多大的影響?

  20%遞減,新生兒人口從18年1700萬左右到19年1400萬左右,當然這還只是預估,不是最終的結果。不過一年減少20%左右的新生兒這個數據,大家基本表示認同。這個數據對奶粉新客開發是什么概念?一段新客總量少了20%,這個數據對奶粉企業意味著什么?一段奶粉的新客要同比減少20%左右。這還不包括同業因競爭加劇而吃掉你的新客數據。你會說好像今年我的新客沒有下降這么多,和往年基本持平。那你要接著看看你的新客構成,他們是喝幾段奶粉的,到你這里來買了幾次,如果只是一次,這個數據就對。。如果高于這個數字,雖然你的銷量有下滑,但恭喜你,你還有未來。

  如果你的新客數量在下降,那么你要預防慘烈,避免壯烈了。

  3、“品牌聚焦”奶粉行業品牌集中度提高,大者更大,弱者更難

  “大者通吃”這里指的是銷售金額大,銷售聽數多,消費者飲用數量多者為“大”,大者更大,飛鶴、君樂寶(旗幟)、伊利、北派三大門戶今年提出的目標同比增長基本都在50%左右。并且據說上半年基本都達成或超額達成了目標,這意味著什么?有可能他們今年的增速還會加快。一年增長50%對于這個體量的品牌來說就是凈增長20-50億左右。這些銷量從哪里來?一邊是出生率減少,一邊是大者逆勢增長,他們的增長來自哪里一目了然,池子就這么大,一年的消費升級畢竟是少數(顧客數不變,購買力增強,買的更貴,或者貨幣貶值)。大多數的增長來自同業的搶奪。弱者只有被動防守,或都被蠶食,這已經不是弱者的哀鳴,而是行業的共識。坊間也有傳言,某大者掌門人曾說我們就是白送,也要送出50家一個億左右的小企業去,送走他們。傳言雖是戲言,但足以說明弱者的艱難了。這才只是開始。

  “以大兼小”一邊打一邊不斷收購兼并小品牌,以此來讓自己更大,以便準備和大者抗衡,大家都知道,第一輪競爭送走小品牌不用費太大的力氣,但是送走以后的第二輪競爭就不是那么容易了,第二輪的競爭將會是大者的爭奪,除了前線還有后勤,從歷史的戰爭來看,拼到最后的一定是后勤,后勤之后是什么?第三輪的競爭將會是實力,這個實力是什么?目前已經有國家基金免費向消費派送奶粉,目前量還很小,還不足以對市場形成沖擊,如果出率繼續減少,國家會不會為了刺激生育加大免派奶粉的投入?記住,我們國家的很多利好都是先有一個試點(比如我們經常聽到的一首歌,畫了一個圈搞出來的深圳特區等),然后再擴大推進的。這是個改變奶粉營銷格局的一個苗頭,值得警惕,但不管如何競爭一定要守住質量這個底線,否則一定走不到第三輪。

  二、行業走向,聚焦大單品+差異化品類

  品牌品類分化向兩大類歸集的速度在加快,即更加聚焦和更大差異化

  1、更加聚焦大品類,一支單品支撐一個品牌,這不光是企業的需求,也是國家需要,從政府管理的角度來看,單品越少越好管理。從企業營銷的角度來看單品越少不光是越好管理,成本效能也會更大化。

  2、更大差異化,通過營養配方的訴求終究無法成為獨大,那么通過研究獨到的配方和賣點,注冊為獨家專銷品類的產品才是持久贏利及生存的法寶,那么僅研發這一項就可以減少90%以上的競爭對手,因為很多企業不具備這個條件,做不了。那么未來的競爭要想產品差異化,一定要有自己的研發,否則只能是跟隨模仿,最后的結果就是慘烈后面的壯烈了,因為跟著跟著就跟丟了!

  三、渠道表現在線上線下融合+專業化營銷公司/終端門店+消費商,渠道商和終端聚焦在品類聚焦和提高服務化這兩個方向

  1、專業化營銷公司在渠道運營上的位置越來越重要,競爭加劇后,大企業渠道下沉到縣鄉市場,有能力打造自己的服務模式和營銷團隊。而經過競爭后留存下來的生產型企業,因無法組建自己的服務團隊去經營自己的產品,又不愿意去做簡單的大包去經營,那么就會轉而求其次,讓利出來找有服務能力的專業化營銷公司去打理自己的產品,未來以送貨為主的代理商必將會走向沒落,但以專業營銷服務為主的營銷公司將會起到越來越重要的作用。

  2、線下線上互相滲透,消費者向線上轉移比較明顯:線下門店主動在線上開店,線上電商向線下尋求合作的趨勢越來越明顯,比如海派客等。渠道轉移的速度在加快、線上電商主要是手機購物群體的增速在加快。

  3、嬰童渠道集中度加快:表現在幾個方面,一是上線城市主動向下尋求合作擴張,如孩子王等,二是線下城市嬰童連鎖向上溝通,主動尋求合作,因為明知道自己經營管理不如上線城市的嬰童連鎖這么好,技不如人,不如主動出擊,賣個好價錢,手握重金再謀求新的發展。三是本來經營就出現了若干問題,趁著這個機會,賣出去。不管何種因素,都會推動嬰童連鎖的快速集中,出現當年像家樂福這樣的全國連鎖,像北國這樣的省區連鎖。

  4、渠道下沉速度在加快:嬰童渠道和奶粉品牌一樣,這幾年都是到一線去,到鄉鎮去,到農村去,到消費者家里去,這不是口號這是快速下沉的口號也是動力。省會城市的連鎖向地級擴張,地級的向縣級,縣級的向鄉鎮擴張,鄉鎮橫向連鎖鄉鎮,單體門店主動走到消費者家里,靠著店是自己的,服務熱情周到,價格隨時可調的優勢,牢牢抓住消費者,和消費者交朋友,把消費者變成消費商或社區/村莊的代言人及導購,以此來維持單店的生意規模。

  5、渠道競爭環境更加激烈,以前你是經銷商,只負責向終端供貨,現在你發現終端門店連鎖化以后那個經銷商不是你了,廠家立個項目直接和終端門店合作了。以前你是終端門店商,你以為競爭對手是隔壁老王開的店,你有把握搞死他,現在你發現競爭對手是電腦,是手機,是生活圈,是社區大媽,是藥店醫院,是月嫂和保姆了,你怎么辦?不改變服務,不提高服務,不做出特色的服務,面對慘烈的競爭環境,下一步,你就是那個被搞死的老王。

  四、消費者更加理性和小眾化/個性化,消費者=體驗員=高粘連品牌代言人

  1、有主見,求真知的消費群體越來越大:個性化新手媽媽,需求更加的個性和標新立異,90后、00后的消費者是什么樣的?首先是有主見,其次是問社群,看評論,看口碑,問朋友,看配方(某一自媒體新增一個功能不知道大家有沒有關注到,叫奶粉評測,以前旗幟叫奶粉對比),看工廠,看奶牛,看人(生產人員到銷售人員),看什么?想到什么看什么?

  2、想互動,愛參與,以生產方的心態來消費的消費群體越來越大:現在的消費者買個奶粉比一些奶粉從業人員了解的還要多。新媒體助長了消費者的參與度,拼多多,團購,主播制造個人消費商,或者以消費為目的生產商將會越來越多,這反向要求廠家要調整生產規模,向小眾量產過渡。

  3、標榜品牌,引導品牌,監督品牌,促進品牌提升的消費者群體越來越多:我用某某品牌,我為某某代言,我為某某品牌自豪。主動向品牌方反饋品牌主張的消費群體越來越多。

  總之,處在一個消費群體的減少行業之中,競爭將會更加激烈,慘烈,如何避免壯烈是各個奶粉從業人員要坦然面對并認真思考的一個話題。市場競爭本身就是此消彼長的過程,認真做好產品,研究透消費需求,做好營銷組合,設置合理利潤,把渠道及終端商粘合起來一起為新型消費群體做好服務,才是根本。當然這樣也只能穩中求生,規避慘烈,躲過壯烈而已。

  要想在激蕩的奶粉江湖中異軍突起,快速突破,成為黑馬,還需要有顛覆性的思維,背叛前輩的勇氣以及時刻歸零的心態。
標簽:國產奶粉差異化品類營銷消費者
來源:中華品牌管理網
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